Tjeklisten indeholder 7 strategiske principper, der enkeltvis og ikke mindst sammen, skaber et solidt strategisk fundament for din virkomheds kommercielle arbejde og muligheder for vækst.

For hvert af de 7 principper indeholder tjeklisten en række forslag til konkrete indsatser, der kan styrke arbejdet med kunder, salg og marketing. 

Brug de 7 principper til at,

• • sætte retning og rammer for virksomhedens kommercielle arbejde
  • identificere og prioritere aktiviteter og indsatser
  • sikre, at ledere og medarbejdere arbejder i samme retning
  • styrke den kommercielle forankring og sammenhængskraft på tværs af organisationen
  • øge sandsynligheden for at skabe vækst på både top- og bundlinje

De 7 principper bygger på +25 års praktisk erfaring med at skabe kommerciel udvikling og vækst i store og små virksomheder både som leder, rådgiver og iværksætter.

• Sæt fælles retning for arbejdet med at tiltrække, udvikle og fastholde lønsomme kunderelationer med et fælles kommercielt ledelsesgrundlag, der er forankret i både forretningsstrategi, ledelse og organisation.
• Styr efter fælles kommercielle mål både i relation til indsatser og resultater. Sørg for, at der er en tydelig sammenhæng mellem fælles mål og individuelle mål. Brug SMART-modellen til at sikre, at alle virksomhedens mål er Specifikke, Målbare, Accepterede, Realistiske og Tidsbestemte.
• Brug kundesegmentering som en fælles referenceramme for prioritering af de kommercielle indsatser.
• Opbyg en kommerciel organisation med et fælles mindset plus meget gerne fælles fysiske rammer. Brug sambesøg til at skabe fælles indsigter og forståelse.

#STRATEGI
#MÅL
#SEGMENTERING
#ORGANISATION 

• Inddrag kundeindsigter som bærende element i det strategiske arbejde med kunder, salg & marketing
• Kortlæg kunderejsen ved at indsamle data fra alle relevante kontaktpunkter for at få detaljeret indsigt i, hvad der sker før, under og efter køb. Husk, at kunderne styrer kunderejsen, og at din virksomhed kun er én blandt flere aktører på rejsen.
• Afdæk kundernes beslutningscentre, og identificer navngivne beslutningstagere, så der er en fælles forståelse af, hvem der er virksomhedens kunder – både i dag og i fremtiden. Det giver mulighed for en mere målrettet kommunikation.
• Forstå kundernes adfærd, holdninger, valgkriterier og barrierer for køb. Omsæt kundeindsigt til personaer, og brug dem som fælles organisatorisk referenceramme.
• Brug kundeindsigter og data til at skabe relevans i alle kommercielle aktiviteter.

#KUNDEREJSE
#MÅLGRUPPE
#PERSONAS
#KUNDEADFÆRD 

• Design og visualiser virksomhedens overordnede kundeproces for arbejdet med kunderne før, under og efter et salg. Kundeprocessen er funderet på indsigt i kunderejsen, og den indeholder alle virksomhedens kunderelaterede aktiviteter.
• Skab organisatorisk forståelse for både den overordnede kundeproces og de enkelte delprocesser, fx salg, onboarding og kundeservice.
• Synliggør bidrag til kundeprocessen fra alle funktioner. Sørg for at forankre ejerskab til kundeproces, inkl. delprocesser, i organisationen. Og husk at allokere mandat og ressourcer til ejerskabet.
• Afdæk kritiske punkter i processen, fx hvor kundeoplevelsen fejler, eller den interne forankring går galt. Det kan typisk være ved onboarding eller ved konvertering af leads til salg.
• Skab effektive strukturer og forretningsgange, der understøtter kundeprocessen og sikrer både den gode kundeoplevelse og virksomhedens lønsomhed.

#KUNDEPROCES
#TVÆRORGANISATORISK
#SAMMENHÆNGSKRAFT
#KUNDEAKTIVITETER

• Tænk værdiskabelse på tværs af kunderejser og kundeprocesser. Husk, at værdiskabelse ikke kun handler om økonomi.
• Bekræft kundens valg ved at vise den værdi I skaber. Det kan fx være ved at ”uddanne” kunden til at købe ind i kategorien, bruge produkter og løsninger bedst muligt eller ved at dokumentere gevinster ved samarbejdet.
• Kommuniker udefra og ind i alle kontaktpunkter. Kunderne har ikke nødvendigvis den store indsigt eller erfaring med virksomhedens produkter, løsninger og services. Derfor skal virksomhedens kommunikation skabe værdi i form af positiv forventning og tryghed ved at købe. Det gælder alt lige fra website, nyhedsbreve og salgspræsentationer til dokumenter og kundebreve.
• Vurder jævnligt, performance og resultater. Skaber virksomheden fortsat værdi for kunderne? Løser virksomheden fortsat et erkendt problem eller behov eller en udfordring for kunderne? Eller er det nødvendigt at justere virksomhedens løsninger og produkter.

#KUNDEFOKUS
#VALUE PROPOSITIONS
#VÆRDISKABELSE
#FORRETNINGSMODEL

• Test alle kommercielle investeringer ved at svare på spørgsmålet: Understøtter denne investering strategi og mål? Vær helt præcis om, hvad virksomheden vil opnå, og estimer de forventede økonomiske konsekvenser af en investering.
• Værdisæt virksomhedens kunder ud fra fx realiseret omsætning, indtjening og potentiale. Prioriter de lønsomme kunder. Vær realistisk, og underbyg med data.
• Skab struktur i virksomheden ved hjælp af kundeprocessen. Tænk konverteringer hele vejen gennem processen, og mål på både omkostninger ved og værdi af en konvertering. Husk, at en del af forretningsforståelse og det gode købmandskab er at minde sig selv om, at værdi kan være andet end økonomiske faktorer.
• Digitaliser kundeprocessen alle de steder, det giver værdi ved at understøtte effektiviteten både internt og i relation til kunder og marked.

#DIGITALISERING
#KONVERTERING
#BUNDLINJE
#TEST

• Tag afsæt i strategi, kundeproces og aktiviteter, når du sætter holdet.
• Definer roller, erfaringer og kompetencer for at sikre det optimale match.
• Konkretiser og kommuniker de enkelte rollers mål, ansvar og leverancer.
• Mangler der nogle spillere på holdet? Har virksomheden allerede de nødvendige kompetencer? Er det muligt at opkvalificere eksisterende medarbejdere? Er det nødvendigt at teame op med eksterne ressourcer?
• Tænk roller tværorganisatorisk og agilt, så det altid er muligt at skifte ressourcer ind og ud af holdet efter behov.
• Nøglen til succes er mennesker – og ikke produkter, teknik og data. Inddrag  medarbejderne og undervurder aldrig betydningen af kommunikation, motivation og kultur.

#ROLLER
#ANSVAR
#KOMPETENCER
#ERFARINGER

• Involver relevante ledere og medarbejdere, så de føler ejerskab for både strategi og handlingsplaner. Formuler enkle handlingsplaner, som konkret beskriver hvad, hvorfor, hvordan, hvem og hvornår.
• Uddeleger, og husk give det nødvendige mandat, plus tid og fokus til eksekvering.
• Skab en klar sammenhæng mellem virksomhedsmål, kommercielle mål og medarbejdermål. Følg op, evaluer løbende på mål og aktiviteter – og tag konsekvensen, hvis ikke der leveres, eller hvis planen skrider. Kommuniker løbende om indsatser og resultater.
• Understøt eksekveringen med strukturer, processer og digitalisering. Brug erfaringer til at arbejde smartere.

#INVOLVERING
#UDDELEGERING
#PRIORITERING
#KULTUR

Den væsentligste driver for at skabe vækst er vores tilgang til arbejdet med kunder, salg og marketing. Det gælder både den strategiske del, og når det kommer til eksekvering af de kommercielle aktiviteter.

Et Strategi-Tjek giver virksomheden:

• • en vurdering af, hvor arbejdet med kunder, salg og marketing kan styrkes
  • indsigt i, hvor I bør pioritere arbejdet fremadrettet
  • Et benchmark i forhold til andre virksomheder der har gennemført et Strategi-Tjek 

Det tager 8-10 minutter at tage et Strategi-Tjek. Du får inden for to arbejdsdage en mail med et link til dit eget personlige website, hvor du kan se resultatet af dit Strategi-Tjek. Det er gratis deltage.